“我們終究要回歸教育本質，無論什么模式，提升教學體驗與效果都是核心。” 

大嘴外教，是一家致力于學校全職/兼職外教、企業(yè)外教推薦和一對一私人外教服務的語言培訓機構，以英語培訓為主，始創(chuàng)于2006年。靈活的一對一教學模式、8000余名母語國家外教師資力量、個性化教學方案，使其成為語言培訓的知名品牌。2016年12月，公司獲得了超千萬元的Pre-A輪融資，投資方為滬江投資旗下的互桂基金。

外教培訓可謂是風口產業(yè)，在眾多主打外教一對一的玩家中，無論是線上切入的51TALK、VIPABC、 VIPKID、 ABC360 、說客英語，還是線下機構漢普森、思睿、朗弗等，不僅在服務對象上覆蓋幼兒、青少年、成人、企業(yè)等群體，更有一對一、一對N、小班等多樣化模式。然而，大嘴外教似乎與眾不同。

核心資源：師資儲備

“早在2006年，市面上沒有什么針對外教資源整合的機構，但我看到市場上，特別是學校，對老師的需求十分旺盛。所以，我就想到搭建一個外教資源平臺?！贝笞焱饨痰膭?chuàng)始人羅明華就是這樣切入了外教市場。

保證上游的教師資源供應無疑是基礎要素，已經運營了10多年的大嘴外教已經具備了很成熟的教師獲取渠道：

首先，公司搭建了自己的招聘平臺，老師通過培訓、面試，合格之后會被錄入到教師資源庫中。同時，平臺自身也會吸引到一部分外教老師。

其次，開辟海外渠道。2013年3月，公司和美國TESOL培訓中心達成了戰(zhàn)略合作，并在英、美、加、澳等英語國家建立了長期穩(wěn)定的教師輸入及培訓渠道?！敖谖覀儨蕚湓诿绹O立辦事處，成立海外教師機構?！绷_說道。

這其中，教師的質量把控是不容忽視的問題。中國外專局給外教頒發(fā)教師許可證的前提是，要看教師是否為本科畢業(yè)，是否有教學背景和資質，如具備TEFL證書和TESOL證書。

“我們的教師全是具備資格認證的，這一點十分關鍵?！?/span>

然而，這些老師來到中國后并不可以立即上崗，而是要經過培訓，到各個學校里去上課，達到一定教學水平后才可以進行教學。

目前，公司已經擁有了8000多名高質量外教，這也是大嘴外教的核心資源。

在教師構成方面，母語國家來自美、加的居多，其次是澳、英，對于菲律賓外教，公司是堅決不用的。“這個原因是，菲律賓老師的簽證不好辦，并且考慮到發(fā)音問題，質量較好的老師很稀缺?！?/span>

這些教師多為兼職，合作期限一般為一、兩年，最長的有十年。穩(wěn)定的教師來源和適當的流動比率，使得教師資源庫維持在穩(wěn)定狀態(tài)。

那么，如何對這些教師進行管理呢？解決教師的動力問題也是羅明華思考的重點，因為這關系到教師的產出與教學質量。

他總結了這樣兩點。首先，要制定合理制度，保證教師的付出與收入成正比。“薪資制度上，我們采用底薪加分成方式，以課時為單位，能保證每位老師每月能拿到穩(wěn)定的、在行業(yè)內具有競爭力的收入?！?/span>

其次，給予老師自我成長的機會。外教平臺其實是一個跨文化的管理平臺，因此要具備文化補給的理念。

“我們會舉行文化交流活動，開展教研會和大學交流會，這些都對老師幫助很大：有人會成長為管理者，有些人會出版自己的教材，實現自己的夢想。在這里，他們接觸到的資源使其能夠獲得自我成長，這是除了工資，平臺能夠給予老師的價值?！?/span>

另外，外國教師有個明顯的特點，就是喜愛自由。在平臺上，他們可能會同時獲得多份工作，也可能每天只教一節(jié)課。這對他們是具有吸引力的。

對于質量不達標的教師，公司會有淘汰機制嗎？文體俠提出了這樣的疑問。羅表示，如果有人觸及到手冊里的淘汰機制，會被辭退，但這樣的情況極少。

“這有其中有個概念，就是外國人和外國老師是不同的，大多數老師還是很不錯的。這其中還有部分支教人員，在海外生活工作經歷會在其回國后成為加分項。即使沒有工資，他們也樂在其中?！绷_介紹道。

兩大業(yè)務：服務B端與C端

立足外教資源，大嘴外教主要為三方客戶提供服務：B端，開展企業(yè)培訓服務以及對學校和培訓機構的外教服務；C端提供外教一對一教學。其中，B端業(yè)務是公司的運營重點，這也正是公司模式的差異化所在。

企業(yè)培訓，包括商務英語培訓、商務交流技能培訓、專業(yè)英語培訓。公司會針對企業(yè)需求，根據行業(yè)、部門、崗位不同制定對應的教學計劃，根據預算、人數、內容難易度做方案。

“大企業(yè)會有專門培訓計劃，3M、國開、光明、渣打銀行等企業(yè)都是我們的客戶。收費上是按項目計費，沒有統(tǒng)一報價，從年均幾萬到幾十萬不等，一般合作周期在兩年?！绷_向文體俠介紹。

對于學校和培訓機構，他們最頭疼的問題就是外教的流動性太大，師資力量的輸入是長期困擾他們難題。而大嘴外教則充當第三方服務者的角色，提供外教資源、教研內容、教師管理服務。

“我們和培訓機構、雙語學校、民辦私立學校等200多家機構達成合作，為他們提供師資和教研服務。”大嘴外教通過派遣和獵頭方式為其提供教師資源，并通過平臺完善后續(xù)服務機制，從訂教材、出方案到老師管理，都是根據學校規(guī)模和具體需求制定方案。

C端外教一對一服務，包括針對幼少兒、青少年、成人的英語培訓和小語種培訓。這一塊，公司重點強調的是要在保持教學體系標準化的同時，制定個性化解決方案。

“拿青少兒英語培訓來說，首先要知道用戶的學習目標。有的家長對此很明確，但有部分家長并不清楚，只是看別人家的小孩來上課了。”

這就需要課程顧問去訪談家長和孩子。比如，“有的家長抱怨孩子不愛開口講英語，我們就會觀察這位家長是否屬于嚴格管控型，因為這會導致孩子出現厭學情緒和不自信。”由此，教師就會了解到用戶痛點，有針對性地培養(yǎng)其英語習慣。

“這部分我們是三對一模式。”即一個孩子分別對應教師、課程顧問、教學督導（班主任），外教相對固定，一個班主任一般對應200個學生。學習方式除了線下一對一，也有部分在線課程，以及家長發(fā)起的一對N小組學習方式。

“關于教學方式，我會根據地區(qū)、用戶情況作相應調整，家長也不會只采用一種方式，所以我希望能給到用戶不同的對應產品。”

C端服務一塊，大嘴外教關注的是有留學和進入雙語學校、國際學校等需求的中高端用戶，青少兒居多。

而這三方的服務也正是大嘴外教的主要盈利渠道，其中C端和企業(yè)服務收入占整體營收的2/3，學校機構服務占比1/3。這些年，公司一直都保持在盈利狀態(tài)。

“我們線下沒有教室，也無過多營銷，所以利潤比同行會高出5%左右。”羅告訴文體俠，“在未來，我們會逐步提高學校端的業(yè)務比重?！?/span>

若想做好外教服務，除了要有穩(wěn)定的高質量外教資源，更需要保證教學效果，打造教學體系。因此，大嘴外教一直把教研作為核心投入點。

教材，作為教學基礎，公司采用大部分自行研發(fā)，加少部分引進的模式。“我們教研組在上海，但整個內容研發(fā)在臺灣。內容開發(fā)上，我們與一家臺灣公司合作，對方根據公司提出的核心內容進行教材開發(fā)。畢竟在教育的某些方面，臺灣、東南亞、日本已經走在中國大陸前面了?！?/span>

對于少量引進的美國中小學教材和雙語學校的國際教材，教研組需要對其進行改良和開發(fā)，這其中有兩個原因：第一，我國對純國外教材的引進有政策限制；第二，這些教材是針對基礎較好，或母語為英語的孩子，直接引進會引起水土不服。

下一步，就是對教學方式的研究。“在市面買一本好的教材很容易，但拿到教材后，如何有體系地去教？老師每節(jié)課教什么？學生能收獲什么？老師教學又怎樣保證質量？等等問題，如果沒有一套完善的教學方法是無法實現的?！绷_對文體俠講道。

因此，大嘴外教的做法是，基于已有教材，打造出一個打通線上和線下的教學平臺。從教學目標、課件、家長參與到教學反饋，整個教學過程都是利用教學系統(tǒng)來實現，這個系統(tǒng)則是通過學生端和教師端的電子設備呈現。

 “我們未來會繼續(xù)加大系統(tǒng)投入，提升學生對系統(tǒng)的自主學習能力，希望老師只是起到啟發(fā)作用?！?/span>

然而，在面對培訓學校和家長時，羅經常會被問到這樣的問題：你們的課能不能再生動、有趣一點？

為了解決這個問題，他們在教學系統(tǒng)中添加了游戲、互動等環(huán)節(jié)，以此來提高教師和學生的積極性。羅也漸漸發(fā)現，提高用戶體驗，提升各方積極性，這才是做好教研的核心。

“所以，我們并不過多關注教材研發(fā)，而是重點關注一個問題：用怎樣的教學方式提升效率，課程要怎么設計的問題?！绷_明華如此說道。

橫向擴張，縱向深耕

大嘴外教憑借自身多年積淀，獲得了良好的口碑，也自然引來了多方關注。2016年12月，公司獲得了滬江旗下的互桂基金投資，雙方合作無疑會產形成強大的互補效應：

滬江的產品主要集中在大眾消費層面，而大嘴外教則偏重于中高端人群，這對滬江最直接的效益就是會獲得數千名優(yōu)質外教資源以及背后所覆蓋的高端用戶群體；而大嘴能夠借助滬江的平臺優(yōu)勢，把自己完備的課程體系與龐大的外教資源價值最大化，同時為滬江提供優(yōu)質多元的國際教育產品。

談到下一步的計劃，羅表示有這樣幾個重要發(fā)力點：

第一，拓展業(yè)務版圖，覆蓋一線城市，并開拓更多二線城市。

第二，堅持以教師資源為根本。公司將會直接在海外設立辦事處，統(tǒng)籌海外教師資源的招聘與管理。

第三，繼續(xù)深耕教研，突出定制化語言學習解決方案優(yōu)勢，加強自身精細化管理，提高團隊效益。

同時，結合線上，持續(xù)優(yōu)化教學系統(tǒng)和平臺，“從教研 、客服、督導、老師 、班主任，每一個環(huán)節(jié)都要給到用戶最優(yōu)體驗?！?/span>

對于未來，大嘴外教會專注于國際教育領域，立足外教一對一，逐步向多語種培訓、國際學校、游學等業(yè)務拓展。羅明華的眼光很長遠，“我們的最終目標是要打造國際教育的生態(tài)圈?！?/span>

線上or線下：模式背后的教育本質

受“啞巴英語”的影響，中國英語口語培訓需求一直旺盛，隨著近兩年互聯(lián)網教育的興起，大批線上英語培訓機構紛紛登場，一對一培訓賽道更是火熱，各家也都在價格、模式等方面尋求差異化定位。

而在線下英語一對一培訓市場，大嘴外教無疑在教師資源上具有絕對優(yōu)勢，更是在上海地區(qū)處于領先地位。雖然市面上缺乏與其模式完全相同的直接競品，但也不乏漢普森、思睿英語等競爭對手。

對于外教一對一培訓領域，大家很容易會對線上、線下兩種模式進行對比衡量，我們也可以看到，部分線上公司也在逐步走向線下，通過開設體驗店的方式引流。對此，羅明華表示，“其實線上和線下覆蓋的兩類根本不同群體，消費水平有一定差距，所以目前沖突并不大?！睋ぃ壳白鼍€上英語一對一的公司能夠盈利的也是寥寥無幾。

實質上，線上學習的方式的確解決了家長的部分需求：在交通、時間成本較高的情況下能夠在很大程度上提高學習效率，在風口上具有一定優(yōu)勢。差異化競爭、價格、師資和服務成為各家重點關注的三個要素。

但是，有部分教育場景是無法在線上完成的，如語言表達、肢體表達、寫作等，教育本身需要落地。

無論哪種方式，為用戶的學習帶來真正的效果才是教育的初衷。同時，我們可以看到線上和線下的功能互補也是無法回避的趨勢。因此，教師質量和教學體驗才是核心。

“無論是線上、線下，還是一對一、小班等形式，我認為這些形式并不重要。我們的核心始終在教師和教學內容?！绷_明華深知，要想做好語言培訓，最終都是要回歸教育本質。