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外教英語培訓的市場蛋糕怎么切?“大嘴外教”的非典型打法:左手2B,右手2C
“我們終究要回歸教育本質,無論什么模式,提升教學體驗與效果都是核心。”
大嘴外教,是一家致力于學校全職/兼職外教、企業(yè)外教推薦和一對一私人外教服務的語言培訓機構,以英語培訓為主,始創(chuàng)于2006年。靈活的一對一教學模式、8000余名母語國家外教師資力量、個性化教學方案,使其成為語言培訓的知名品牌。2016年12月,公司獲得了超千萬元的Pre-A輪融資,投資方為滬江投資旗下的互桂基金。
外教培訓可謂是風口產業(yè),在眾多主打外教一對一的玩家中,無論是線上切入的51TALK、VIPABC、 VIPKID、 ABC360 、說客英語,還是線下機構漢普森、思睿、朗弗等,不僅在服務對象上覆蓋幼兒、青少年、成人、企業(yè)等群體,更有一對一、一對N、小班等多樣化模式。然而,大嘴外教似乎與眾不同。
核心資源:師資儲備 “早在2006年,市面上沒有什么針對外教資源整合的機構,但我看到市場上,特別是學校,對老師的需求十分旺盛。所以,我就想到搭建一個外教資源平臺?!贝笞焱饨痰膭?chuàng)始人羅明華就是這樣切入了外教市場。
保證上游的教師資源供應無疑是基礎要素,已經運營了10多年的大嘴外教已經具備了很成熟的教師獲取渠道:
首先,公司搭建了自己的招聘平臺,老師通過培訓、面試,合格之后會被錄入到教師資源庫中。同時,平臺自身也會吸引到一部分外教老師。
其次,開辟海外渠道。2013年3月,公司和美國TESOL培訓中心達成了戰(zhàn)略合作,并在英、美、加、澳等英語國家建立了長期穩(wěn)定的教師輸入及培訓渠道?!敖谖覀儨蕚湓诿绹O立辦事處,成立海外教師機構?!绷_說道。
這其中,教師的質量把控是不容忽視的問題。中國外專局給外教頒發(fā)教師許可證的前提是,要看教師是否為本科畢業(yè),是否有教學背景和資質,如具備TEFL證書和TESOL證書。
“我們的教師全是具備資格認證的,這一點十分關鍵?!?/span>
然而,這些老師來到中國后并不可以立即上崗,而是要經過培訓,到各個學校里去上課,達到一定教學水平后才可以進行教學。
目前,公司已經擁有了8000多名高質量外教,這也是大嘴外教的核心資源。
在教師構成方面,母語國家來自美、加的居多,其次是澳、英,對于菲律賓外教,公司是堅決不用的。“這個原因是,菲律賓老師的簽證不好辦,并且考慮到發(fā)音問題,質量較好的老師很稀缺?!?/span>
這些教師多為兼職,合作期限一般為一、兩年,最長的有十年。穩(wěn)定的教師來源和適當的流動比率,使得教師資源庫維持在穩(wěn)定狀態(tài)。
那么,如何對這些教師進行管理呢?解決教師的動力問題也是羅明華思考的重點,因為這關系到教師的產出與教學質量。
他總結了這樣兩點。首先,要制定合理制度,保證教師的付出與收入成正比。“薪資制度上,我們采用底薪加分成方式,以課時為單位,能保證每位老師每月能拿到穩(wěn)定的、在行業(yè)內具有競爭力的收入?!?/span>
其次,給予老師自我成長的機會。外教平臺其實是一個跨文化的管理平臺,因此要具備文化補給的理念。
“我們會舉行文化交流活動,開展教研會和大學交流會,這些都對老師幫助很大:有人會成長為管理者,有些人會出版自己的教材,實現自己的夢想。在這里,他們接觸到的資源使其能夠獲得自我成長,這是除了工資,平臺能夠給予老師的價值?!?/span>
另外,外國教師有個明顯的特點,就是喜愛自由。在平臺上,他們可能會同時獲得多份工作,也可能每天只教一節(jié)課。這對他們是具有吸引力的。
對于質量不達標的教師,公司會有淘汰機制嗎?文體俠提出了這樣的疑問。羅表示,如果有人觸及到手冊里的淘汰機制,會被辭退,但這樣的情況極少。
“這有其中有個概念,就是外國人和外國老師是不同的,大多數老師還是很不錯的。這其中還有部分支教人員,在海外生活工作經歷會在其回國后成為加分項。即使沒有工資,他們也樂在其中?!绷_介紹道。
兩大業(yè)務:服務B端與C端
立足外教資源,大嘴外教主要為三方客戶提供服務:B端,開展企業(yè)培訓服務以及對學校和培訓機構的外教服務;C端提供外教一對一教學。其中,B端業(yè)務是公司的運營重點,這也正是公司模式的差異化所在。
企業(yè)培訓,包括商務英語培訓、商務交流技能培訓、專業(yè)英語培訓。公司會針對企業(yè)需求,根據行業(yè)、部門、崗位不同制定對應的教學計劃,根據預算、人數、內容難易度做方案。
“大企業(yè)會有專門培訓計劃,3M、國開、光明、渣打銀行等企業(yè)都是我們的客戶。收費上是按項目計費,沒有統(tǒng)一報價,從年均幾萬到幾十萬不等,一般合作周期在兩年?!绷_向文體俠介紹。 對于學校和培訓機構,他們最頭疼的問題就是外教的流動性太大,師資力量的輸入是長期困擾他們難題。而大嘴外教則充當第三方服務者的角色,提供外教資源、教研內容、教師管理服務。
“我們和培訓機構、雙語學校、民辦私立學校等200多家機構達成合作,為他們提供師資和教研服務。”大嘴外教通過派遣和獵頭方式為其提供教師資源,并通過平臺完善后續(xù)服務機制,從訂教材、出方案到老師管理,都是根據學校規(guī)模和具體需求制定方案。 C端外教一對一服務,包括針對幼少兒、青少年、成人的英語培訓和小語種培訓。這一塊,公司重點強調的是要在保持教學體系標準化的同時,制定個性化解決方案。
“拿青少兒英語培訓來說,首先要知道用戶的學習目標。有的家長對此很明確,但有部分家長并不清楚,只是看別人家的小孩來上課了。”
這就需要課程顧問去訪談家長和孩子。比如,“有的家長抱怨孩子不愛開口講英語,我們就會觀察這位家長是否屬于嚴格管控型,因為這會導致孩子出現厭學情緒和不自信。”由此,教師就會了解到用戶痛點,有針對性地培養(yǎng)其英語習慣。
“這部分我們是三對一模式。”即一個孩子分別對應教師、課程顧問、教學督導(班主任),外教相對固定,一個班主任一般對應200個學生。學習方式除了線下一對一,也有部分在線課程,以及家長發(fā)起的一對N小組學習方式。
“關于教學方式,我會根據地區(qū)、用戶情況作相應調整,家長也不會只采用一種方式,所以我希望能給到用戶不同的對應產品。”
C端服務一塊,大嘴外教關注的是有留學和進入雙語學校、國際學校等需求的中高端用戶,青少兒居多。
而這三方的服務也正是大嘴外教的主要盈利渠道,其中C端和企業(yè)服務收入占整體營收的2/3,學校機構服務占比1/3。這些年,公司一直都保持在盈利狀態(tài)。
“我們線下沒有教室,也無過多營銷,所以利潤比同行會高出5%左右。”羅告訴文體俠,“在未來,我們會逐步提高學校端的業(yè)務比重?!?/span> 若想做好外教服務,除了要有穩(wěn)定的高質量外教資源,更需要保證教學效果,打造教學體系。因此,大嘴外教一直把教研作為核心投入點。
教材,作為教學基礎,公司采用大部分自行研發(fā),加少部分引進的模式。“我們教研組在上海,但整個內容研發(fā)在臺灣。內容開發(fā)上,我們與一家臺灣公司合作,對方根據公司提出的核心內容進行教材開發(fā)。畢竟在教育的某些方面,臺灣、東南亞、日本已經走在中國大陸前面了?!?/span>
對于少量引進的美國中小學教材和雙語學校的國際教材,教研組需要對其進行改良和開發(fā),這其中有兩個原因:第一,我國對純國外教材的引進有政策限制;第二,這些教材是針對基礎較好,或母語為英語的孩子,直接引進會引起水土不服。
下一步,就是對教學方式的研究。“在市面買一本好的教材很容易,但拿到教材后,如何有體系地去教?老師每節(jié)課教什么?學生能收獲什么?老師教學又怎樣保證質量?等等問題,如果沒有一套完善的教學方法是無法實現的?!绷_對文體俠講道。
因此,大嘴外教的做法是,基于已有教材,打造出一個打通線上和線下的教學平臺。從教學目標、課件、家長參與到教學反饋,整個教學過程都是利用教學系統(tǒng)來實現,這個系統(tǒng)則是通過學生端和教師端的電子設備呈現。
“我們未來會繼續(xù)加大系統(tǒng)投入,提升學生對系統(tǒng)的自主學習能力,希望老師只是起到啟發(fā)作用?!?/span>
然而,在面對培訓學校和家長時,羅經常會被問到這樣的問題:你們的課能不能再生動、有趣一點?
為了解決這個問題,他們在教學系統(tǒng)中添加了游戲、互動等環(huán)節(jié),以此來提高教師和學生的積極性。羅也漸漸發(fā)現,提高用戶體驗,提升各方積極性,這才是做好教研的核心。
“所以,我們并不過多關注教材研發(fā),而是重點關注一個問題:用怎樣的教學方式提升效率,課程要怎么設計的問題?!绷_明華如此說道。
橫向擴張,縱向深耕
大嘴外教憑借自身多年積淀,獲得了良好的口碑,也自然引來了多方關注。2016年12月,公司獲得了滬江旗下的互桂基金投資,雙方合作無疑會產形成強大的互補效應:
滬江的產品主要集中在大眾消費層面,而大嘴外教則偏重于中高端人群,這對滬江最直接的效益就是會獲得數千名優(yōu)質外教資源以及背后所覆蓋的高端用戶群體;而大嘴能夠借助滬江的平臺優(yōu)勢,把自己完備的課程體系與龐大的外教資源價值最大化,同時為滬江提供優(yōu)質多元的國際教育產品。
談到下一步的計劃,羅表示有這樣幾個重要發(fā)力點:
第一,拓展業(yè)務版圖,覆蓋一線城市,并開拓更多二線城市。
第二,堅持以教師資源為根本。公司將會直接在海外設立辦事處,統(tǒng)籌海外教師資源的招聘與管理。
第三,繼續(xù)深耕教研,突出定制化語言學習解決方案優(yōu)勢,加強自身精細化管理,提高團隊效益。
同時,結合線上,持續(xù)優(yōu)化教學系統(tǒng)和平臺,“從教研 、客服、督導、老師 、班主任,每一個環(huán)節(jié)都要給到用戶最優(yōu)體驗?!?/span>
對于未來,大嘴外教會專注于國際教育領域,立足外教一對一,逐步向多語種培訓、國際學校、游學等業(yè)務拓展。羅明華的眼光很長遠,“我們的最終目標是要打造國際教育的生態(tài)圈?!?/span> 線上or線下:模式背后的教育本質
受“啞巴英語”的影響,中國英語口語培訓需求一直旺盛,隨著近兩年互聯(lián)網教育的興起,大批線上英語培訓機構紛紛登場,一對一培訓賽道更是火熱,各家也都在價格、模式等方面尋求差異化定位。 而在線下英語一對一培訓市場,大嘴外教無疑在教師資源上具有絕對優(yōu)勢,更是在上海地區(qū)處于領先地位。雖然市面上缺乏與其模式完全相同的直接競品,但也不乏漢普森、思睿英語等競爭對手。
對于外教一對一培訓領域,大家很容易會對線上、線下兩種模式進行對比衡量,我們也可以看到,部分線上公司也在逐步走向線下,通過開設體驗店的方式引流。對此,羅明華表示,“其實線上和線下覆蓋的兩類根本不同群體,消費水平有一定差距,所以目前沖突并不大?!睋ぃ壳白鼍€上英語一對一的公司能夠盈利的也是寥寥無幾。 實質上,線上學習的方式的確解決了家長的部分需求:在交通、時間成本較高的情況下能夠在很大程度上提高學習效率,在風口上具有一定優(yōu)勢。差異化競爭、價格、師資和服務成為各家重點關注的三個要素。
但是,有部分教育場景是無法在線上完成的,如語言表達、肢體表達、寫作等,教育本身需要落地。
無論哪種方式,為用戶的學習帶來真正的效果才是教育的初衷。同時,我們可以看到線上和線下的功能互補也是無法回避的趨勢。因此,教師質量和教學體驗才是核心。
“無論是線上、線下,還是一對一、小班等形式,我認為這些形式并不重要。我們的核心始終在教師和教學內容?!绷_明華深知,要想做好語言培訓,最終都是要回歸教育本質。 |